In klassischen Verkaufstrainings werden die Bedürfnisse des Geschäftskundenvertriebes, wie es im Großhandel oder der Industrie üblich ist, oft nicht vollumfänglich berücksichtigt. Ist die Akquisephase abgeschlossen, sollte das Hauptaugenmerk darauf liegen, den B2B-Kunden zum Stammkunden zu machen. Neben dem Ziel, dass der Kunden nun regelmäßig kauft, sollte der Kunde auch möglichst aus allen Bereichen der Produkte und Dienstleistungen etwas kaufen. Hierin sollte die Hauptaufgabe des Kundendialogs bestehen.

Angesichts der aktuellen Herausforderungen gilt es, die Rollenverteilung im Vertriebsteam zu hinterfragen. Ist es im digitalen Zeitalter von Webshops und DFÜ-Bestellungen weiterhin sinnvoll, den Vertriebsinnendienst ausschließlich für die Auftragssachbearbeitung einzusetzen? Kann ein Unternehmen es sich noch leisten, dass der Außendienst einen Kunden, der gem. Potenzialanalyse ein C-Kunde ist, einmal im Quartal besucht? Gelingt es einem einzelnen Außendienstmitarbeitenden in der heutigen Verkehrssituation wirklich, mehr als 200 Kunden vollumfänglich zu betreuen?

Wer über diese Fragen nachdenkt, kommt unweigerlich auf den teamorientierten Kundendialog zu sprechen. Im Rahmen des aktiven Kundendialogs sollte darüber nachgedacht werden, welche Themen der Vertrieb beim Kundengespräch anspricht bzw. welche Themen sich als Gesprächsaufhänger eignen. Ebenso gilt es festzulegen, welcher Kundenkreis aktiv vom Außendienst besucht und welcher Kundenkreis aktiv telefonisch vom vertriebsaktiven Innendienst angerufen wird.

In diesem 2.Teil erfahren Sie, wie Sie durch Zuhilfenahme agiler Methoden die Produktivität des aktiven Vertriebs drastisch steigern können.