In klassischen Verkaufstrainings werden die Bedürfnisse des Geschäftskundenvertriebes, wie es im Großhandel oder der Industrie üblich ist, oft nicht vollumfänglich berücksichtigt. Im Gegensatz zum Verkauf an Endkunden ist die Customer Experience deutlich komplexer. Meist liegen mehrere Anfragen eines Kunden vor, die sich zudem noch in unterschiedlichen Stufen befinden. Somit kommt es vor, dass man als Vertriebsmitarbeitender im Kundengespräch bei der einen Anfrage eine Angebotsqualifizierung machen will und der Kunde den Vertriebsmitarbeitenden mit einer Reklamation einer anderen Anfrage konfrontiert. Der Vertriebsmitarbeitende wird somit vor die Herausforderung gestellt, schnell zwischen den Themen umzuschalten.
Hinzu kommt noch, dass Kunden in den Vertriebsprozessen durch den Innendienst und den Außendienst parallel betreut werden. Wenn hierbei der Informationsaustausch nicht rund läuft, kann dies fatale Folgen für die Kundenbeziehung haben. Daher ist die interne Kommunikation im Vertriebsteam von zentraler Bedeutung.
Im ersten Teil erfahren Sie, wie Sie die einzelnen Stufen eines aktiven Vertriebsprozess so gestalten, dass Sie mit einfachen Mitteln die Produktivität des Vertriebes optimieren können.
Wie gestalten wir die Koordination und Kommunikation im Vertriebsteam?
- Sind wir eine Truppe von Einzelkämpfern oder ein Vertriebsteam?
- Welche Kommunikationstools haben welche Stärken und welche Schwächen?
- Wie gehen wir mit unternehmensbezogenen Infos um?
- Wie gehen wir mit ansprechpartnerbezogenen Infos um?
- Wie gehen wir mit auftragsbezogenen Infos um?
- Welchen Wert haben gruppendynamische Prozesse im B2B-Vertrieb?
Angebotsqualifizierung
- Wieso sind Bedarfsanalyse und Potenzialanalyse so wichtig?
- Wie optimieren wir durch die Potenzialanalyse die Kundenpriorisierung?
- Wer ist wirklich der Kunde?
- Wieso sind emotionale Bedürfnisse im B2B Vertrieb überhaupt wichtig?
- Wie ermitteln wir die fachlichen Bedarfe und die emotionalen Bedürfnisse?
- Wie leiten wir einen Up-Selling Prozess ein?
Angebotsphase
- Was ist der Unterschied zwischen einem Budget-Angebot und einem richtigen Angebot?
- Preis-Leistungs-Verhältnis oder Leistungs-Preis—Verhältnis?
- Wie integrieren wir emotionale Bedürfnisse in das Angebot?
Kaufphase
- Was ist der Unterschied zwischen Vorteil und Nutzen?
- Wie gestalten wir eine Nutzenargumentation?
- Womit kreieren wir einen wirklichen Mehrwert für den Kunden, wenn wir industrielle Normteile verkaufen?
- Wie gehen wir mit Einwänden und Änderungswünschen um?
- Was sind die Unterschiede bei technischen und kaufmännischen Einkäufern?
Krisenphase
- Wie verhalten wir uns, wenn der Kunde bei Zahlungen säumig ist und ein Lieferstopp droht?
- Wie reagieren wir bei Kundenanfragen, wenn der Kunde im Lieferstopp ist?
- Wie verhalten wir uns, wenn der Kunde eine Reklamation bzw. Beschwerde formuliert?
- Wie sollte der Vertrieb den Reklamationsprozess begleiten?
- Wie hängen Reklamation und Up-Selling zusammen?
Rollenspiele mit individueller Verhaltensanalyse, Fallbeispiele aus der Praxis für die Praxis, Reflexion, Feedback, Diskussion, Erfahrungsaustausch
Das Seminar ist aus der Praxis – für die Praxis. Im Rahmen des Seminars profitieren Sie von praxiserprobten Konzepten. Diese Impulse können Sie bequem in Ihrem Tagesgeschäft umsetzen.
Tag 1:
Montag,
07.09.2026,
09:00 - 17:00
Uhr
Tag 2:
Dienstag,
08.09.2026,
09:00 - 17:00
Uhr
Fach- und Führungskräfte im Innen- und Außendienst, die für die Industrie oder den Großhandel tätig sind.
Trainer/-in
K03b/2026
07.09.2026 - 09:00
08.09.2026 - 17:00
Tannenfelde, Aukrug
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Seminarpreis
1.000,00 €
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10 %
zzgl. Tagungspauschale
251,00 €
mit Übernachtung
166,00 €
ohne Übernachtung
Übernachtung inkl. Abendessen und Frühstück
Ansprechpartnerin
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