Erfolgsfaktor Vertriebssteuerung | K05b/2026

Die derzeitige wirtschaftliche Situation erfordert, dass der Vertrieb neue Wege gehen muss. Angestammte Vorgehensweisen und Strategien greifen oft nicht mehr. Spätestens wenn die Umsätze einbrechen, wird es Zeit, dass die Vertriebsleitung über die Vertriebssteuerung neue Maßnahmen einleitet.

Will man die Vertriebsmannschaft mitnehmen, sollte berücksichtigt werden, dass nicht jeder Mitarbeiter für alle Aufgaben geeignet ist. Ein Betreuer kann oft nicht gut akquirieren und ein Akquisiteur nicht betreuen. Eine weitere Herausforderung ist das Führen über KPis (Key Performance Indicator). Hier können schnell Fehlanreize geschaffen werden, die dem eigentlichen Ziel entgegenwirken.

Wie man nun das Personal richtig einsetzt, fördert und mit KPis und Zielbildern richtig steuert, darüber sprechen wir in diesem Seminar.

Inhalte

Förderung der Vertriebsmitarbeitenden

Auswahl und Onboarding
Training on the Job vs. Hospitation
Schulung, Monitoring und Feedback

Wie organisiere ich den Verteiler?

Der Verkaufsprozess
Zielgruppen, Zielsetzung und KPis
Agile Vertriebssteuerung

Wie steuere ich unterschiedliche Vertriebsaktivitäten?

Neukundenakquise
Win-back-Geschäft
Bestandskundengeschäft
Up- und Cross-Selling
Reklamationsmanagement

Verkäufertypen

Farmer und Hunter
Fachberater oder Verkäufer
Situatives Führen im Vertrieb

Methoden

Trainerinput, Fallbeispiele aus der Praxis für die Praxis, Einzel- und Gruppenübungen, Selbsterfahrungslernen, Feedback, Diskussion, Erfahrungsaustausch

Ihr Nutzen

Sie haben die Möglichkeit, die eigene Vertriebssteuerung zu reflektieren. Im Rahmen des Trainerinputs und der Diskussion mit den andren Teilnehmenden und gewinnen für sich neue Möglichkeiten, die Vertriebssteuerung neu und vor allem erfolgreich zu gestalten.

Termindetails

Tag 1:

Montag,

07.12.2026,

09:00 - 17:00 Uhr

Tag 2:

Dienstag,

08.12.2026,

09:00 - 17:00 Uhr

Zielgruppen

Geschäftsführer, Vertriebsleiter und Teamleitung Vertrieb

Trainer/-in